내 안의 적: 왜 새해 결심은 항상 실패할까?

행동경제학이 알려주는 자기통제 비법: 의지력이 아닌 **‘설계’**로 승부하라

새해 첫날 야심 차게 세웠던 ‘주 3회 운동’, ‘매달 50만 원 저축’, **‘금연’**이라는 계획, 지금 어디에 있나요? 만약 작심삼일로 끝났다고 해도 너무 자책하지 마세요. 당신의 의지력이 약해서가 아닐 수 있습니다. 우리 안에는 사실 두 개의 자아가 살고 있으며, 이 둘은 매일 치열한 전쟁을 벌이고 있기 때문입니다.

한쪽에는 장기적인 행복을 위해 운동하고, 저축하고, 건강을 챙기려는 현명한 **‘계획가’**가 있습니다. 다른 한쪽에는 “딱 오늘만!“을 외치며 소파에 누워 넷플릭스를 보고, 충동적으로 쇼핑하고, 달콤한 디저트를 탐하는 충동적인 **‘행동가’**가 있죠. 자기통제 문제는 바로 이 두 자아 사이의 영원한 내전입니다.

이 글에서는 행동경제학의 렌즈를 통해 우리 내면의 전쟁을 깊이 들여다보고자 합니다. 왜 우리의 **‘계획가’**는 번번이 **‘행동가’**에게 패배하는 걸까요? 그리고 이 전쟁에서 승리하기 위해, 마치 돛대에 스스로를 묶었던 율리시스처럼, 우리가 사용할 수 있는 강력한 **‘전략 무기’**는 무엇일까요? 금융, 건강, 업무 등 우리 삶의 모든 영역에서 즉각적인 유혹을 이기고 더 나은 미래의 나를 만드는 구체적이고 실용적인 방법들을 함께 탐구해 보겠습니다.

1부: 내 안의 두 목소리: 계획가 vs. 행동가

우리가 왜 스스로에게 최선이 아님을 알면서도 특정 행동을 하는지 이해하려면, 먼저 우리 내면의 분열을 인정해야 합니다. 전통 경제학은 우리를 언제나 합리적인 단일 개체로 보았지만, 현실은 그렇지 않죠. 이 문제를 해결하기 위해 2017년 노벨 경제학상 수상자인 리처드 탈러와 허셜 셰프린은 1981년, 개인을 하나의 ‘조직’으로 보는 혁신적인 아이디어를 제시했습니다.

1.1. 주인과 대리인: 내 안의 조직

탈러와 셰프린은 우리의 자기통제 문제를 기업의 ‘주인-대리인 문제’에 비유했습니다. 기업의 주인(주주)은 장기적인 이익을 원하지만, 실제 경영을 맡은 대리인(CEO)은 단기적인 성과에 더 신경 쓸 수 있는 것처럼, 우리 안에도 서로 다른 목표를 가진 두 존재가 있다는 것입니다.

• 계획가 (The Planner): 우리 내면의 ‘주인’입니다. 이성적이고 미래를 내다보는 계획가는 생애 전체의 행복을 극대화하는 것을 목표로 합니다. 꾸준한 운동으로 얻을 장기적인 건강, 저축을 통해 맞이할 안정된 노후, 금연으로 예방할 수 있는 질병 등 미래의 큰 그림을 그리는 현명한 자아죠.
• 행동가 (The Doer): 우리 내면의 ‘대리인’입니다. 각 순간에만 존재하는 행동가는 오직 현재의 즐거움과 만족만을 추구하는 근시안적인 자아입니다. 행동가에게 운동은 귀찮음, 저축은 포기, 금연은 고통일 뿐입니다. 눈앞의 유혹에 너무나도 취약하죠.

자기통제 실패는 바로 이 둘의 갈등 때문에 발생합니다. 장기 계획은 ‘계획가’가 세우지만, 실제 행동의 키는 현재의 ‘행동가’가 쥐고 있습니다. 계획가는 행동가를 통제하기 위해 ‘의지력’이라는 자원을 사용해야 하는데, 이 의지력은 무한하지 않습니다. 정신적 에너지를 소모하는 힘든 과정이며, 에너지가 고갈되면 우리는 쉽게 유혹에 굴복하고 맙니다. 이것이 바로 우리의 결심이 ‘작심삼일’로 끝나는 이유에 대한 구조적인 설명입니다.

1.2. 내일의 11만 원보다 오늘의 10만 원: 현재 편향의 마법

그렇다면 왜 행동가는 그토록 근시안적일까요? 그 비밀은 **==쌍곡형 할인(hyperbolic discounting)==**이라는 심리 현상에 있습니다. 우리는 시간을 일관되게 평가하지 않습니다. 특히 ‘현재’와 아주 가까운 미래 사이의 가치는 급격하게 떨어뜨려 평가합니다. 이로 인해 즉각적인 보상을 미래의 더 큰 보상보다 과도하게 선호하는 **==현재 편향(present bias)==**이 나타납니다.

간단한 질문을 던져보죠.

• 질문 1: “30일 후에 10만 원을 받는 것과 31일 후에 11만 원을 받는 것 중 무엇을 선택하시겠습니까?”
• 질문 2: “오늘 당장 10만 원을 받는 것과 내일 11만 원을 받는 것 중 무엇을 선택하시겠습니까?”

대부분의 사람들은 첫 번째 질문에 대해 합리적으로 하루를 더 기다려 1만 원을 더 받는 후자를 선택합니다. 이는 ‘계획가’의 목소리입니다. 하지만 두 번째 질문에서는 많은 사람들이 “그냥 오늘 10만 원 줘!“라고 외치며 전자를 선택하는 ‘선호 역전’ 현상을 보입니다. 바로 이 순간, 미래를 보던 계획가가 눈앞의 유혹을 참지 못하는 행동가에게 압도당하는 것입니다. 행동가에게 ‘내일’이라는 단 하루의 기다림은 너무나 큰 고통으로 느껴지기 때문이죠.

2부: 미래의 나를 구하는 법: 서약 전략

내면의 갈등을 진단했다면, 이제 처방이 필요합니다. 행동경제학이 제시하는 가장 강력한 처방전은 바로 **==서약 전략(commitment strategy)==**입니다.

2.1. 돛대에 몸을 묶은 율리시스처럼

서약 전략이란, 미래의 내가 유혹에 빠져 어리석은 선택(아크라시아, akrasia)을 하지 못하도록, 현재의 내가 미래의 내 선택지를 의도적으로 제한하거나 특정 선택에 대한 비용을 높이는 모든 장치를 의미합니다.

이 개념을 가장 잘 보여주는 고전적인 비유는 바로 그리스 신화 속 **율리시스(Odysseus)**의 이야기입니다. 율리시스는 치명적으로 아름다운 노랫소리로 뱃사람들을 유혹해 죽음에 이르게 하는 사이렌의 섬을 지나야 했습니다. 그는 사이렌의 노래를 듣고 싶었지만, 그 유혹을 이기지 못하고 바다에 뛰어들 자신의 모습을 너무나 잘 알고 있었죠. 그래서 그는 이성적인 판단이 가능한 ‘현재의 자신’이, 유혹에 빠질 ‘미래의 자신’을 통제하기 위한 서약을 만듭니다. 부하들에게는 밀랍으로 귀를 막게 하고, 자신의 몸은 돛대에 단단히 묶으라고 명령한 것입니다. 덕분에 그는 사이렌의 노래를 들으면서도 무사히 항해를 계속할 수 있었습니다.

이것이 바로 서약 장치의 본질입니다. 미래의 충동적인 ‘행동가’를, 현재의 이성적인 ‘계획가’가 미리 제어하는 것이죠. 효과적인 서약은 자발적으로 채택되어야 하며, 실패 시 명확한 부정적 결과가 뒤따라야 합니다.

2.2. 서약은 어떻게 작동하는가?

서약 장치는 우리의 다양한 심리적 약점을 역으로 이용해 우리를 돕습니다.

• 손실 회피(Loss Aversion): 우리는 10만 원을 얻는 기쁨보다 10만 원을 잃는 고통을 약 2배 더 크게 느낍니다. 금연 목표에 돈을 걸고 실패 시 그 돈을 잃게 만들면, 돈을 잃는다는 고통이 금연 성공의 기쁨보다 훨씬 강력한 동기가 됩니다.
• 사회적 책임감(Social Accountability): “나 오늘부터 다이어트 할 거야!“라고 친구, 가족, SNS에 공개적으로 선언하는 순간, 실패의 대가는 단순히 살이 빠지지 않는 것을 넘어 **‘공약을 어긴 사람’**이라는 평판 손상으로 커집니다.
• 매몰 비용(Sunk Costs): 환불이 불가능한 1년 치 헬스장 회원권을 비싼 돈 주고 끊었다고 상상해 보세요. 이미 지불한 돈이 아까워서라도 헬스장에 한 번이라도 더 가게 될 가능성이 높습니다.
• 마찰 줄이기/늘리기(Reducing/Increasing Friction): 가장 간단하면서도 강력한 방법입니다. 바람직한 행동은 쉽게(예: 월급에서 자동으로 저축 이체), 바람직하지 않은 행동은 어렵게(예: 스마트폰에서 게임 앱 삭제) 만드는 것입니다.

2.3. 당신을 위한 서약 무기고

서약 전략은 다양한 형태로 존재합니다. 당신의 ‘행동가’를 물리치기 위해 어떤 무기를 사용할 수 있을까요?

표 1: 서약 장치의 유형학

• 서약 앱(StickK 등): 실패 시 약정한 금액을 잃음
• 선결제: 연간 헬스장 회원권 등
• 인출 제한 저축: 목표 달성 전까지 인출 제한 | | 사회적 서약 | 평판, 동료 압박, 사회적 인정 욕구를 활용. (사회적 규범, 공개적 책임감) | - 공개 선언: SNS 등에 목표 공표
• 책임 파트너: 진행 상황을 감독할 친구 지정
• 스터디 그룹/팀 스포츠: 동료에게 피해를 주지 않으려는 의무감 형성 | | 마찰적/물리적 서약 | 나쁜 행동은 어렵게, 좋은 행동은 쉽게 만듦. (노력 휴리스틱, 선택 설계) | - 유혹 제거: 집에 정크푸드 두지 않기, 방해 앱 삭제
• 유혹 묶음: 하고 싶은 일(팟캐스트 듣기)과 해야 하는 일(운동)을 짝짓기
• 작은 그릇 사용: 1회 섭취량 제한
• 노력 협약: 스크린 타임 제한 앱 설정 |

3부: 현실 속의 서약: 성공 사례 엿보기

서약 전략은 단순한 이론이 아닙니다. 우리 삶 곳곳에서 실제로 강력한 힘을 발휘하며 수많은 사람들의 행동을 바꾸고 있습니다.

3.1. 저축, 자동으로 되게 하라: ‘내일 더 저축하기’

금융은 현재의 ‘행동가’가 미래의 ‘계획가’를 이기기 가장 쉬운 전쟁터입니다. 이 문제를 해결하기 위해 리처드 탈러는 **‘내일 더 저축하기(Save More Tomorrow)’**라는 천재적인 프로그램을 공동 설계했습니다.

이 프로그램의 핵심은 간단합니다. 직원들을 퇴직연금에 ‘자동으로’ 가입시키고, 월급이 오를 때마다 저축액도 ‘자동으로’ 늘어나게 하는 것입니다. 여기에는 몇 가지 강력한 심리적 트릭이 숨어 있습니다.

1. 자동 가입: 사람들은 웬만해선 기본값(default)을 바꾸지 않으려는 ‘관성’이 있습니다. 저축을 기본값으로 만들어 버리니, 가만히 있는 것이 곧 저축하는 것이 됩니다.
2. 손실 회피 비껴가기: 월급이 오른 후에 저축액을 늘리기 때문에, 사람들은 자신의 실제 수령액이 줄어든다고 느끼지 못합니다. ‘손실’의 고통이 없으니 저항감도 적죠.
3. 미루기 방지: 한 번 가입하면 모든 것이 자동으로 이루어지므로, “나중에 해야지"라며 미룰 기회 자체를 없애버립니다.

이 프로그램은 미국에서 도입된 후 수많은 사람들의 노후 저축액을 극적으로 늘리는 데 성공했습니다. 필리핀의 SEED 계좌는 목표 달성 전까지 돈을 인출할 수 없게 만들어 저축 성공률을 높였고, 케냐에서는 자물쇠 달린 저금통을 나눠주는 것만으로도 가계의 건강 관련 지출을 늘렸습니다.

3.2. 건강, 돈과 평판을 걸어라: StickK & Beeminder

건강은 계획가(날씬하고 건강한 몸)와 행동가(지금 당장 먹고 싶은 치킨)의 싸움이 가장 치열한 분야입니다. 현대 기술은 이 전쟁에서 계획가를 돕는 정교한 무기를 만들어냈습니다.

케이스 스터디: StickK와 Beeminder

• StickK: 예일대 경제학자들이 만든 이 앱은 사용자가 자신의 목표에 **‘서약 계약’**을 맺게 합니다. 실패 시 지불할 벌금을 설정하고, 그 돈을 친구나 자선단체, 심지어는 내가 가장 혐오하는 단체(예: 라이벌 정당, 경쟁 스포츠팀 팬클럽)에 보내도록 할 수 있습니다. 내가 싫어하는 곳에 내 돈이 들어간다고 상상해 보세요. 손실 회피 심리가 극대화되어 어떻게든 목표를 달성하고 싶어질 겁니다.
• Beeminder: 이 앱은 데이터를 기반으로 목표까지 가는 ‘노란 벽돌길’을 그래프로 보여줍니다. 만약 당신이 이 길에서 벗어나면(예: 하루 운동 목표를 채우지 못하면) 미리 약속한 벌금이 자동으로 카드에서 결제됩니다. 실패에 대한 즉각적이고 가혹한 피드백이 행동가의 게으름을 용납하지 않는 것이죠.

실제로 이런 앱들은 금연 성공률을 40%나 높이는 등 상당한 효과를 보였습니다. 개인 트레이너에게 미리 돈을 내거나, 친구와 운동 약속을 잡는 것 역시 모두 같은 원리입니다.

3.3. 마감일, 스스로에게 채워라: 미루는 습관과의 전쟁

업무나 공부에서 미루는 습관은 가장 큰 적입니다. 행동경제학자 댄 애리얼리는 한 실험을 통해 이 문제를 해결할 흥미로운 방법을 발견했습니다. 그는 학생들을 세 그룹으로 나누어 과제를 내주었습니다.

• 1그룹: 마감일 없음 (학기 말까지만 내면 됨)
• 2그룹: 교수가 3개의 마감일을 균등하게 정해줌
• 3그룹: 학생 스스로 3개의 마감일을 정해서 제출함

결과는 어땠을까요? 예상대로 마감일이 없었던 1그룹의 성적이 가장 나빴고, 교수가 마감일을 정해준 2그룹의 성적이 가장 좋았습니다. 가장 흥미로운 것은 3그룹이었습니다. 그들은 성적에 불이익이 있음에도 불구하고, 자발적으로 학기 말보다 이른 중간 마감일들을 설정했습니다. 이는 미래의 게으른 ‘행동가’를 불신한 현재의 ‘계획가’가 스스로에게 족쇄를 채운 것입니다. 그리고 그 결과, 스스로 마감일을 정한 학생들은 마감일이 없던 학생들보다 훨씬 더 높은 성적을 받았습니다. 직장에서 상사나 동료에게 “이 일, 다음 주 월요일까지 끝내겠습니다!“라고 공표하는 것도 같은 효과를 냅니다.

4부: 서약의 함정: 자기 구속의 어두운 면

하지만 서약 전략이 만병통치약은 아닙니다. 때로는 잘못된 서약이 오히려 독이 될 수도 있습니다.

4.1. “나는 괜찮을 거야"라는 착각

서약이 그렇게 효과적이라면 왜 더 많은 사람들이 쓰지 않을까요? 가장 큰 이유는 우리가 자신의 자기통제 문제를 과소평가하기 때문입니다. 대부분의 사람들은 미래의 자신이 지금의 결심을 잘 지킬 것이라고 지나치게 낙관합니다. 그래서 굳이 미래의 선택을 제약할 필요성을 느끼지 못하는 것이죠.

4.2. 실패를 부르는 잘못된 설계

때로는 서약이 오히려 해가 되기도 합니다. 한 연구에서는 저소득층을 대상으로 한 서약 저축 상품 참여자의 55%가 계약을 지키지 못해 돈을 잃고, 서약을 안 하느니만 못한 결과를 낳았습니다. 원인은 그들이 자신의 자기통제 문제의 심각성을 제대로 파악하지 못하고 너무 약한 벌칙을 설정했기 때문입니다. 행동가의 유혹은 생각보다 훨씬 강력했는데, 계획가가 설정한 벌칙이 너무 약했던 것이죠.

4.3. 유연성 없는 서약의 위험

• 매몰 비용의 덫: 한번 서약하면 나중에 상황이 바뀌어도 이미 투자한 돈이나 평판이 아까워 비합리적인 계획을 고수할 위험이 있습니다. 몸이 안 좋은데도 미리 결제한 운동 강좌에 억지로 가는 것이 그 예입니다.
• 학습된 무기력: 외부 장치에 너무 의존하다 보면, 내적인 자기 조절 능력을 키울 기회를 잃을 수 있습니다. 서약 장치는 보조 바퀴일 뿐, 영원히 의존해서는 안 됩니다.

이러한 위험들을 고려할 때, 서약 전략은 신중하게 설계되어야 합니다.

표 2: 서약 장치의 위험 및 완화 전략

• 참여 절차를 최대한 단순하게 설계 | | 해로운 불이행/약한 서약 | 효과적이지 않을 정도로 약한 벌칙을 선택하여 결국 불이행하고 손실을 입음. | - 효과적인 벌칙 수준 추천
• 조정 가능하거나 ‘취소 가능한’ 유연한 서약 활용
• 데이터 기반으로 서약 조정 허용 | | 경직성/매몰 비용의 덫 | 더 이상 최적이 아닌 계획에 갇히게 되고, 그 계획을 고수함. | - 정당한 상황 변화에 대비한 ‘탈출 조항’ 포함
• 주기적인 목표 검토 장려
• 덜 경직적인 ‘부드러운’ 서약(예: 사회적 서약) 활용 | | 학습된 무기력 | 외부 제약에 대한 과도한 의존이 내적인 자기 조절 능력 발달을 저해함. | - 서약 장치와 기술 함양 개입(예: 인지행동치료) 결합
• 습관 형성 후 점진적으로 사라지는 장치 설계 |

5부: 결론: 의지력이 아니라 ‘설계’의 문제다

자기통제는 더 이상 신비로운 의지력의 영역이 아닙니다. 그것은 우리 내면의 계획가와 행동가 사이의 갈등을 이해하고, 행동가의 충동을 막아줄 **‘잘 설계된 길’**을 만드는 공학의 문제입니다.

실행을 위한 제언

이 기나긴 내전에서 승리하기 위해, 우리는 무엇을 해야 할까요?

개인을 위한 팁:

• 나를 알자: 나는 나의 충동성을 과소평가하는 ‘순진한’ 사람인가? 문제를 알지만 심각성을 모르는 ‘부분적으로 정교한’ 사람인가? 나를 정확히 아는 것이 시작입니다.
• 목표를 쪼개자: ‘10kg 감량’ 같은 거대한 목표 대신 **‘오늘 저녁 샐러드 먹기’**처럼 작고 달성 가능한 목표로 나누세요. 작은 성공이 모여 큰 성공을 만듭니다.
• 무기를 조합하자: 돈에 민감하다면 금전적 서약을, 남의 시선에 민감하다면 사회적 서약을 활용하세요. 금전적 서약을 SNS에 공개하는 것처럼 여러 무기를 조합하면 효과는 배가 됩니다.

조직과 정책 입안자를 위한 팁:

• 기본값을 바꿔라: 직원들이나 국민들이 더 나은 선택을 하도록 돕고 싶다면, 그 선택을 **‘기본값’**으로 만드세요. 퇴직연금 자동 가입처럼, 좋은 행동을 하도록 **‘넛지’**하는 것이 강제보다 효과적입니다.
• 마찰을 줄여라: 좋은 행동으로 가는 길은 매끄럽게, 나쁜 행동으로 가는 길은 울퉁불퉁하게 만드세요. 복잡한 서류 절차를 간소화하는 것만으로도 사람들의 행동은 크게 바뀔 수 있습니다.

결국, 성공적인 자기통제는 더 강한 의지력을 갖는 것이 아니라, 나의 약점을 인정하고 그 약점을 보완해 줄 영리한 시스템을 설계하는 능력에 달려 있습니다. 이제 당신의 **‘계획가’**가 **‘행동가’**를 이길 수 있도록, 당신만의 율리시스 서약을 만들어 볼 시간입니다.